Marketing Automation #8 : Comment le relier avec son CRM et Limber

2 mois ago
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Interview de Bertrand Barbet, co-créateur de LIMBER

Billet #8 de notre Dossier “Marketing Automation”

 

Thierry Bayon (TB) : Bonjour Bertrand Barbet. Pouvez-vous vous présenter ?

Bertrand Barbet (BB) : 

Je suis un des co-fondateur de Limber. Limber est une plateforme marketing SaaS, qui permet aux entreprises B2B de déployer des programmes d’employee advocacy, de partner advocacy, de leader advocacy. L’idée derrière tout ça est de transformer toutes les parties prenantes de l’entreprise en ambassadeur de la marque.
Ainsi, ils pourront relayer les contenus, les messages clés sur leurs réseaux sociaux personnels. L’objectif est d’amplifier la visibilité de l’entreprise en permettant aux collaborateurs de relayer des contenus de qualités pour que ces derniers soit plus visible également, d’asseoir un peu leur expertise et de maximiser l’engagement sur leur profil social. Aujourd’hui chez Limber, nous avons plus de 120 clients en France, en Europe et quelques clients aux USA, au Canada et en Afrique. 

TB : Comment définiriez-vous un client type aujourd’hui, représentatif de votre parc de clientèle actuel ?

BB : Le spectre est hyper large. Nous déployons des programmes d’employee advocacy pour des sociétés de 50 collaborateurs, jusqu’à plusieurs milliers. Plutôt des ETI, qui ont a minima quelques centaines de salariés et qui ont investis dans la création de contenu. Ces entreprises souhaitent mobiliser, d’une part, leurs ambassadeurs pour amplifier cette visibilité là et, d’autre part, créer de l’engagement (avec le Covid-19, les collaborateurs étaient tous un peu éparpillés à gauche à droite). L’idée est aussi de garder un lien avec le collaborateur en le mettant à jour assez régulièrement. Mais aussi en l’informant sur les nouvelles actualités de l’entreprise en lui permettant un peu de faire de la communication interne.

TB : Vous nous avez expliqué un petit peu votre dispositif “marketingo-commercial”. Vous parliez de l’usage de vos propres outils en complément de Webmecanik (la plateforme de marketing automation), et de votre CRM Sellsy. Vous l’utilisez comme CRM également comme petit ERP outil de gestion en interne ?

BB : Sellsy, oui tout à fait. C’est notre outil de gestion de contacts et de prospects. Ensuite nous l’utilisons pour la création de devis, d’opportunités commerciales ainsi que pour la facturation. Donc on gère vraiment toute cette partie-là avec Sellsy. 

TB : Les outils “se complètent” ? Est-ce qu’ils interagissent de façon un petit peu automatisée ou semi-automatique les uns avec les autres ?

BB : Exactement, dans les outils d’email automation, il y a un système de scoring, de tracking de du contact. Nous avons mis une démarche relativement basique en termes d’automation, c’est-à-dire qu’on donne des points à chaque fois que la personne va sur notre site web, s’inscrit à l’un de nos évènements ou télécharge l’un de nos livres blancs. 

TB : Ça veut dire que nativement, vous avez installé tous les formulaires et toutes les balises de tracking de Webmecanik sur votre site ?

BB : Absolument. Donc, dès lors qu’un trigger de score est dépassé, automatiquement, l’équipe commerciale reçoit un email. Qui indique : “telle personne a atteint tel score, allez le traiter”. Effectivement la personne est directement mise dans le CRM et on peut directement aller la traiter.

TB : Ce qui vient directement alimenter une table leads ou une table prospects dans le CRM ?

BB : Exactement, la liste de contact. Et l’inverse est également vrai. Lorsque nos commerciaux par exemple font de la prospection sur Allemagne, l’une de nos actualités du moment, ils rentrent beaucoup d’informations dans le CRM. Cela va automatiquement se synchroniser avec Webmecanik pour que ces personnes entrent dans le segment “contact langue = DE”. Donc ces personnes rentrent aussi dans la démarche d’email automation, d’invitations aux webinars, propositions de livres blancs … ce genre de choses. 

TB : Commencez-vous à percevoir la façon dont vous pourriez optimiser le processus, ou vous n’en êtes pas encore là ?

BB : Oui, nous l’avons fait typiquement dans Webmecanik. On peut dire que nous avons deux types de bases par langue. Une base “new contacts” où les gens nous connaissent peu voir pas et dans ces cas là on fait vraiment plus de l’évangélisation, de l’éducation. Des cas pour lesquels on déclenche donc une campagne from scratch. Puiss on a une base où les gens nous connaissent, avec qui on a eu un échange. Dans ces cas là, c’est plus du nurturing et vu qu’ils connaissent notre produit on peut présenter les nouvelles fonctionnalités.

TB : Comment connectez-vous Limber, votre propre outil, dans cette mécanique ?

BB : En amont Limber c’est deux des éléments là. Pour nous, il y a trois étapes : 

  • Comment obtient-on le contact ? Nom, prénom, adresse mail etc. ; 
  • Ensuite tout est géré avec Webmecanik ; 
  • Et enfin s’il y a un score élevé, dans ces cas là on les traite avec Sellsy.

Mais en amont de tout ça il faut quand même obtenir les informations de ces contacts là, donc essayer de les attirer. Et comment les attire t-on ? Justement avec Limber, en créant du contenu et en permettant de diffuser, de multi diffuser ces contenus là sur nos comptes sociaux corporate. Mais également en mobilisant tous les collaborateurs de l’équipe sales et marketing notamment. Et lorsqu’ils vont diffuser ce contenu, des personnes vont cliquer afin de le lire.

Dans ces cas là nous avons deux types de “call to action” : lorsque les personnes vont lire l’article. Un premier call to action c’est lorsqu’on fait de la curation notamment quand on partage du contenu externe qui traite de nos sujets ou de notre expertise. Dans ce cas là on leur dit “vous voulez en savoir plus sur ce sujet là ?” Cliquez ici pour découvrir notre blog, pour vous inscrire à l’un de nos webinars etc.”. Là, les gens tombent directement sur un formulaire traditionnel de conversion. S’ensuit le processus dont on vient de parler.

Nous avons aussi décidé d’aller un peu plus vite dans la démarche. Plutôt que de mettre un “call to action”, avec un bouton qui met “cliquez ici”, nous avons fait la connexion avec Webmecanik.

Le formulaire de conversion est déporté sur n’importe quel contenu qu’on partage. Imaginons que l’on partage un contenu du journal du net qui traite d’employee advocacy.
Au bout de 15 secondes on peut afficher un formulaire qui dit “vous voulez en savoir plus sur cette thématique là, inscrivez vous  à notre prochain webinar, réunion, téléchargez notre livre blanc, etc.”. Là se sont des formulaires directement Webmecanik. On le fait avec pleins d’outils, par exemple Marketo, Hubspot, Pardot etc.

TB : Donc, la difficulté en amont c’est d’être en capacité de faire de la curation ou de créer du contenu à valeur ajoutée ?

BB : Exactement, le nerf de la guerre est là. À notre sens, c’est la création de contenu, avoir du contenu de qualité. Pouvoir donc vraiment partager des choses intéressantes pour intéresser notre audience.

Dans ces cas là ça va passer par tout type de contenu. Ca peut être d’une part du contenu interne (articles de blog, vidéos, infographies, guides… et quand il s’agit de curation, des articles etc.). Mais qui sont toujours filtrés en amont par Limber avec un système de mots clefs, des systèmes de thématiques.
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ans ces cas on peut distribuer ce contenu soit de manière manuelle, soit de manière automatisée sur l’ensemble des comptes sociaux.

L’idée avec Limber c’est de pouvoir amplifier la visibilité de ces publications, puisque maintenant on gère directement la scénarisation de likes, de partages, de retweets. On peut par exemple, faire un premier post sur le compte corporate de l’entreprise. Puis dire que toutes les cinq minutes, un collaborateur ou un partenaire va aller liker ce contenu là, donc ce poste là.
Cela a amené beaucoup plus d’engagement, donc plus de visibilité sur la publication en amont.

TB : Comment se passe le trigger pour que le collaborateur aille cliquer toutes les cinq minutes ?

BB : C’est un scénario qu’on crée dans Limber. Par exemple, j’ai un scénario qui s’appelle “promotion webinar”. L’idée c’est de pouvoir le déclencher soit de manière manuelle , soit de manière automatisée. Dès qu’il y a une nouvelle création d’un webinar, sur le site web, automatiquement on va en faire la promotion sur la page LinkedIn de Limber.

Puis par exemple, une heure après Eliott a liké, deux heures après Antoine a également liké, deux jours après, Eliott a repartagé…

TB : Mais quand on dit une heure et deux heures après, cela correspond à quoi ? C’est le système qui fait automatiquement liker, ou qui envoie un message aux collaborateurs ?

BB : Cela dépend de la règle de modération mise en place. Eliott a mis pas de modération requise, dans ces cas là c’est automatique. Antoine à mis une modération obligatoire, dans ces cas là il reçoit une notification soit par email, soit par push mobile. Ou bien sur des outils comme Slack ou Teams lui disant “tiens est-ce que tu accepterais de liker telle publication.

C’est la première possibilité, ça marche aussi sur Twitter. On a également des systèmes de mur de contenu, où les ambassadeurs ne délèguent pas leur comptes sociaux. Ils ont la possibilité de quand même amplifier les posts sociaux en interagissant directement depuis les murs, sur un post LinkedIn, un post Twitter etc.

Le mur de contenu peut être soit directement intégré dans Limber aux couleurs de l’entreprise, soit dans un intranet, soit directement dans Teams. Beaucoup de sociétés utilisent Teams donc on s’est dit c’est un bon déclencheur, c’est vraiment bien. L’application Limber est disponible directement dans Teams. 

TB : C’est une API que vous avez développé ?

BB : Nous avons développé l’application Limber pour Teams. Nous échangeons régulièrement avec les équipes de Microsoft, c’est intéressant. Là dessus il y a le système de notification.

La plateforme pré-suggère des textes d’accompagnement de son post. Une petite accroche et il y a plus qu’à dire j’approuve, je modifie ou je refuse en allant directement dans les conversations Teams.

Pour revenir un peu vers le sujet, sur la partie CTA, on peut directement dans la partie conversion, mettre en place des systèmes de call to action. On a des bandeaux comme on a l’habitude de voir comme les cookies par exemple. On utilise de nombreux “calls to action”, on a toutes les stats. Par exemple, en partageant quelque chose sur l’employee advocacy, on utilise un bandeau qui renvoie vers notre site web

TB : Je connaissais à une époque une techno qui s’appelait Sniply. Donc maintenant, cette fonctionnalité est intégrée dans votre solution ?

BB : Oui, c’est un peu le même concept. Sauf que nous avons tout développé en interne. Ce qui est intéressant, c’est que l’on peut également créer des CTAs de type formulaire.

Des formulaires Limber, mais aussi HubSpot, Marketo, Pardot, Mautic, Webmecanik, SalesForce, MailChimp etc. Nous avons aussi des CTA “personal branding”, pour faire la promotion de la personne qui partage le contenu. Nous pouvons afficher une sorte de carte de visite « dynamique » par exemple.

TB : Ça peut être intéressant aussi en termes d’usage. Pour un donneur d’ordre, une tête-de-pont qui a un réseau de partenaires, qui fait valoriser, de façon géolocalisée ces partenaires ?

BB : C’est exactement ça. Nous avons plusieurs clients qui animent tout leur réseau de partenaires avec Limber. Notre objectif c’est de permettre aux partenaires de générer des leads, donc ils leur mettent à disposition des contenus, ils y ajoutent ce système de CTA. Lorsque le partenaire va générer un nouveau lead il va recevoir une notification.

TB : C’est un formulaire simplifié avec deux-trois champs maximum pour que ce soit efficace ?

BB : Tout à fait. Il est possible de choisir le nombre de champs à afficher.

TB : Est-ce une forme de pop-up ?

BB : Oui. Là il y a un grand nombre de champs, mais on peut évidemment en choisir un plus simple. Là en l’occurrence c’est un formulaire Limber et il s’affiche au bout de 15 secondes. C’est basique, on peux enlever le téléphone et juste garder le nom, prénom et mail par exemple.

TB : Clickdimension qui est intégré à Microsoft Dynamics, en fait partie ?

BB : Tout à fait. Pour faire le lien notamment avec Sellsy et Webmecanik, on utilisait Zapier. Maintenant, il existe la connexion directe entre Sellsy et Webmecanik, donc une interaction entre les deux outils sans passer par un outil tiers. 

TB : Vous gérez également les signatures e-mail ? Comment ça fonctionne ?

BB : Exactement. Soit de manière manuelle, soit de manière automatisée. Il est possible de dire “sous mes équipes commerciales, je veux faire la promotion du dernier livre blanc ; sous mes consultants, dès qu’il y a un nouvel article de blog automatiquement, il va être promu ici etc.”.

Tout cela sans que les collaborateurs n’aient rien à faire. L’idée à chaque fois est de maximiser vraiment la visibilité du contenu sur les réseaux sociaux, ou les newsletter maintenant  directement dans Limber. En interne, on ne vient pas du tout concurrencer par exemple Webmecanik. Pour informer les collaborateurs des nouveaux contenus etc. et notamment de Webmecanik et puis donc la signature email qui sont un vecteur assez intéressant.

TB : Quant est-il de la tarification ?

BB : Pour la tarification, dans Limber on a 4 types de licences. Les deux premières sont les licences qui sont dédiées aux ambassadeurs : 

  • la licence qui s’appelle “advocate” qui est la licence la plus simple, la plus basique chez nous qui permet à ces personnes d’accéder au contenu via les murs, via les Newsletter ; 
  • une licence un peu supérieure qui est la licence “ambassador”, où l’on peut aussi déléguer les réseaux sociaux pour mettre en place le systèmes de scénarios qu’on a vu tout à l’heure. Typiquement, chez nos clients, la licence ambassador, en termes de volume, n’est pas du tout celle qui est la plus utilisée. Mais elle est utilisée pour le top management, pour les commerciaux, pour des personnes qui n’ont pas forcément le temps. Où qui ne savent pas comment s’y prendre pour partager le contenu, mais se doivent quand même de le relayer ; 
  • ensuite, au dessus de ça on va avoir l’équipe éditoriale qui va avoir une licence admin, ce qu’on appelle la licence plateforme ; 
  • puis les licences Publisher avec lesquelles on va pouvoir pousser du contenu sur les comptes corporates, créer des murs… 

TB : Plutôt pour le marketing ce type de licences donc ?

BB : Exactement, marketing/RH. Tout ce qui est marque employeur, recrutement, veulent transformer aussi leurs collaborateurs pour faire de la cooptation. Dans ce cadre là on a différents packs. Des packs publication pur et dur sur les comptes corporate, dans ce cas on est sur le nombre de personnes que l’on veut impliquer.

Ensuite sur la partie advocacy pure, avec juste des murs, on commence en général à 50 collaborateurs avec un tarif à 390€ par mois. Après on peut monter, évidemment, beaucoup plus haut. Pour la partie plus ambassador où les volumes sont plus faibles, puisque l’on touche vraiment le comex, les commerciaux etc. nous avons quelques clients sur lesquels on a déployé 500 voir 800 ambassadors. Mais cela reste quand même rare.

TB : Bertrand Barbet, je vous remercie.

 

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