Par Grégory Coste, Consultant formateur en marketing digital
Billet #4 de notre Dossier “Marketing Automation”
Marketing automation bancal = stratégie de contenus boiteuse ?
Telle est la question que devraient se poser les entreprises B2B pour lesquelles la génération de leads de qualité n’est pas en excellente santé. À travers cet article, je vous propose d’établir votre propre diagnostic.
Cette démarche vous permet de déterminer si les bonnes volontés de votre entreprise ont besoin de visiter cette page pour repartir sur de bonnes bases, avant de renvoyer votre stratégie de contenu sur la table d’opération.
Dites 33 et toussez : la consultation commence.
Les symptômes
Auscultez votre site internet et évaluez l’efficacité de vos processus automatisés.
Voici la liste des 13 principaux signes avant-coureurs, révélateurs d’une stratégie de contenu absente ou vraiment handicapante :
- Votre site internet ne parle que de vous, des parcours incroyables des dirigeants, de votre offre commerciale et explique ô combien votre service ou votre produit est formidable.
- Votre site n’attire pas de trafic venant de Google : aucune de vos pages web n’est positionnée sur un mot-clé.
- Vos emails affichent un taux de clics faible.
- Votre landing page convertit mal.
- Votre livre blanc ne génère pas beaucoup d’intérêt.
- Le nombre d’abonnés à votre newsletter ne décolle pas.
- Vous envoyez la même séquence email avec les mêmes messages à tous vos prospects.
- Vous ne récoltez pas les prospects attendus.
- Votre proposition commerciale arrive trop tôt et vos interlocuteurs ne signent pas.
- Vous ne comprenez pas pourquoi vos concurrents prennent la parole sur d’autres sites que le leur.
- Vous trouvez que vos achats de mots-clés pour des campagnes publicitaires ne donnent pas de bons résultats.
- Vous estimez que ces campagnes commencent à vous coûter un bras, et vous tenez à garder l’autre intact.
- L’engagement de votre entreprise sur LinkedIn ne fait pas partie de votre vocabulaire.
Qu’ouïe-je ?
Vous grincez des dents assez fort, je trouve.
Peut-être est-ce parce que vous présentez tous les stigmates énoncés dans cette liste ?
Détendez-vous, il existe des solutions indolores pour guérir définitivement.
Les remèdes
Si les symptômes persistent, je vous prescris le seul véritable vaccin-antidote disponible sur le marché :établir une stratégie de contenu qui balise le parcours d’achat de son client idéal, en s’appuyant sur le référencement naturel.
Cette approche pragmatique et marketing du contenu nécessite d’appliquer plusieurs remèdes tels que:
- Connaître son profil de client idéal.
- Réfléchir au tunnel de l’information qu’il franchit.
- Structurer le cheminement de son parcours d’achat.
- Réaliser l’audit de la concurrence en ligne.
- Étudier les mots-clés pertinents.
- Construire l’arborescence sémantique de son site web.
- Prendre soin du maillage interne de son site.
- Utiliser la rédaction web optimisée pour le référencement naturel.
- Diversifier ses contenus : pages web, articles de blogs, étude de cas, conseils, guides, infographies, tutoriels en vidéo, interviews d’experts, baromètre, etc.
- Tenir un planning éditorial régulier.
- Faire la promotion de ses contenus.
- Publier des articles invités sur d’autres sites web.
- Proposer un livre blanc qui résout un problème de votre prospect cible, apporte une solution actionnable.
- Faire appel au copywriting pour propulser la conversion sur sa landing page.
- Envoyer des emails en fonction de listes segmentées, avec des messages personnalisés en fonction de l’étape du parcours d’achat de son prospect.
- Renvoyer uniquement les leads chauds aux commerciaux, et continuer à accompagner les prospects froids par un flux pédagogique complémentaire.
La guérison
Suite à une période de convalescence, vous avez su vous mettre dans la peau de votre client idéal et vous avez intégré les bonnes pratiques du référencement naturel.
Votre stratégie de contenu et vos processus de marketing automation sont alignés : bravo, vous ne toussez plus du tout !
Puisque vous êtes maintenant en pleine forme, vous devriez constater des résultats similaires :
74 % des internautes accordent leur confiance à un article de blog d’entreprise qui vulgarise un sujet précis.
Source : Thedrum
Le contenu optimisé pour le référencement naturel génère 3 fois plus de leads que la publicité sur les moteurs de recherche.
Source : Content Marketing Institute
Les prospects qui ont été accompagnés par une stratégie de contenu pédagogique dans leur réflexion d’achat déboursent 47% que lesautres.
Source : Annuitas Group
Le référencement naturel est 5,66 fois plus efficace que la publicité payante grâce au marketing de contenu.
Source : New Media Campaigns
Pour obtenir des résultats concrets, cette prescription est à respecter avec rigueur, matin, midi, et soir.
Aparté : vous en avez certainement entendu parler : certains variants sèment la panique ici et là.
À toutes fins utiles, je vous conseille donc de conserver un numéro d’urgence à contacter : vous éviterez la phase de réanimation de votre business. Obtenez le mien en visitant simplement mon profil LinkedIn.
Grégory Coste
Consultant formateur en marketing digital, j’aide les entreprises B2B et les éditeurs de logiciels à attirer leur prospect idéal sur leur site internet pour les transformer en clients. Coaching, formations et/ou prestations : choisissez les formules adaptées à votre contexte.
