Laurent Hercé (LH) : Bonjour Yvan. Pouvez-vous vous présenter, vous et votre organisation ?
Y. H. : Je suis directeur commercial de la société SOCOLDIS spécialisée dans l’hygiène professionnelle, l’entreprise familiale a été créée en 1982 par Jean Paul Harlé et maintenant dirigée par Matthieu Harlé, elle réalise 21 millions d’euros de chiffre d’affaires. Nous sommes situés à Boulogne sur mer.
L. H. : Vous êtes donc à 100% dans le B2B ?
Y. H. : Effectivement, nous nous adressons à toute la population active, les collectivités, industries, établissements scolaires, médico-sociaux, de santé ou prestataires de service sur notre secteur géographique des Hauts de France et de la Seine Maritime.
Cela représente un marché important à développer, qui jusqu’alors était peu connu.
Avec le contexte sanitaire de la COVID, la demande en hygiène et désinfection est devenue de plus en plus importante dans les entreprises . On constate une très importante valorisation de notre métier. Nous sommes désormais reconnus comme le pouvaient être les spécialistes des fournitures de bureau ou de l’approvisionnement alimentaire.
Nous sommes reconnus aujourd’hui comme des experts de l’hygiène professionnelle. Notre mission, c’est d’apporter de l’expertise et des solutions pour sécuriser le salarié dans l’entreprise. Aussi bien en hygiène corporelle, en désinfection des locaux et dans la gestion de la collecte des déchets. On travaillait déjà avec des métiers qui étaient habitués au protocole de désinfection comme dans le secteur de la restauration avec la norme HACCP.
Effectivement, aujourd’hui nous sommes en train d’évoluer dans d’autres secteurs d’activités pour travailler avec tout type de clientèle, notre rôle d’expertise évolue.
Nous sommes partenaires hygiène des entreprises de propreté depuis de nombreuses années, avec une équipe d’experts techniques spécialisés dans l’accompagnement et la mise en place de méthodes pour leur prestation de services de nettoyage, d’hygiène et de désinfection.
L. H. : Ce contexte de COVID finalement vous a apporté une certaine reconnaissance et il a boosté votre activité manifestement. La problématique maintenant est peut-être de maintenir un niveau d’activité assez élevé ?
Y. H. : Effectivement, nous avons vécu une année 2020 qui était un peu spéciale. Où le marché est devenu un peu dingue. Tout le monde cherchait à se protéger.
Nous avons vécu une période folle où tous les professionnels voulaient des masques, du gel hydroalcoolique et du désinfectant… donc nous avons essayé de trouver par tous les moyens possibles, du sourcing et de la matière. Nous n’avons jamais arrêté de livrer nos clients, nous avons assuré le service pour que tout le monde puisse continuer de travailler et protéger les salariés dans leur entreprise.
Ce marché, qui était essentiellement du négoce au début de la pandémie, a évolué.
Nous avons pris l’option d’investir dans des machines, et nous sommes dorénavant fabricants de masques chirurgicaux. Ce qui nous permet de ne plus dépendre uniquement de pays étrangers, notamment de l’Asie. Pour ne plus jamais revivre cette dépendance.
Aujourd’hui, on cherche des moyens pour continuer notre progression. Avec plus de services, une logistique intégrée, une meilleure sélection de nos produits et une montée en compétence de nos experts commerciaux. Actuellement, nous sommes 37 commerciaux.
Notre force de vente est composée des généralistes répartis géographiquement sur leurs secteurs. Mais aussi des spécialistes métiers, pour les CHR, les sociétés de nettoyage et la santé. Ainsi que des experts techniques dans le matériel de nettoyage, le linge et la cuisine.
L.H. : Cette force commerciale, comment utilise-t-elle la solution CRM ? Quel est son usage très pratique de ce genre de chose ?
Y. H. : Nous avons besoin de canaliser et de professionnaliser notre prospection. Donc nous avons choisi un logiciel en partant du principe qu’on ne gérait plus des prospects, mais des opportunités.
Avec un département de sourcing qui met en évidence les opportunités commerciales, un outil qui puisse donner de l’horizon, répertorier toutes les activités et l’actualités économiques.
Nous sommes dans un métier ou les impulsions d’achat ne sont pas courantes. On n’achète pas de l’hygiène comme on achète des ordinateurs ou des véhicules.
L. H. : Est-ce que cette force de vente, et l’entreprise en général, avait une une culture informatique ou est ce que c’était quelque chose de nouveau ?
Y. H. : C’était quelque chose de nouveau effectivement. Nous avons une pyramide des âges qui est assez élevée, on fonctionnait plutôt à l’ancienne. On gérait nos fichiers sous fichiers Excel, plus ou moins bien classés, mais pas forcément suivis dans le temps.
Quand on veut suivre la progression et la création d’une entreprise, notamment un permis de construire, il faut un outil qui permet d’avoir la durabilité dans le temps. La prospection ne se fait pas quand vous avez une information sur la création d’un bâtiment, mais peut être dans 6 mois ou dans un an.
Le fait d’utiliser un outil comme un CRM permet justement d’échelonner dans le temps et d’avoir une traçabilité sur les évolutions des potentiels en construction et des potentiels à équiper. c’est un point important. Puis, le fait de pouvoir centraliser tout notre potentiel dans un seul outil pour nous, c’était aussi quelque chose de nouveau.
L’idée aussi, c’était d’apporter du grain à moudre pour nos vendeurs, il nous fallait plus un outil de vente qu’un outil marketing. Il faut démystifier la prospection, afin que la gestion des opportunités du secteur de chacun ne soit plus vécue comme un fardeau mais plus comme une aide à la vente.
L. H. : Les commerciaux et les assistants et assistantes se sont appropriés cet outil ?
Y. H. : Comme tout nouvel outil, il y a une période de mise en place. Bien sûr, on a toujours des vendeurs qui sont plus ou moins ouverts. Et puis, il y a ceux qui ne veulent pas l’utiliser par crainte d’être contrôlé.
Cet outil peut convaincre quand votre collègue créé de nouveaux clients et qu’il n’a pas de difficulté à gérer facilement sa prospection, on se dit pourquoi pas moi.
L. H. : Le choix de cet outil qui en l’occurrence se trouve être NoCRM s’est fait sur cette facilité d’appropriation et la modularité de la solution ?
Y. H. : Tout à fait. Au départ, nous avons fait trois tests différents.
Le premier présentait trop de fiches à remplir, je voulais pas un logiciel ou les vendeurs devraient passer leur temps à remplir des fiches, ça ne m’intéressait pas du tout.
Le 2e logiciel qu’on avait essayé était trop rigide.
Avec NoCRM, on a trouvé un outil plutôt sympa à utiliser, ça devient un jeu de prospecter.
Une appli sur le téléphone où je vois ce que j’ai à faire, et un écran de contrôle complet sur l’ordinateur, ce qui permet de gérer et de suivre l’évolution de ses opportunités.
Ça c’est plutôt intéressant. ça permet de gérer nos fichiers de prospects, d’un côté, et les opportunités de l’autre.
On a vraiment un outil qui accompagne le vendeur et qui a évolué au fil du temps. Ça nous a permis aujourd’hui d’inclure également des scripts d’appels, des réponses automatiques pour nos prospects, et donc de devenir plus performants dans la prospection.
L.H. : Pensez-vous que par rapport à votre contexte concurrentiel, vous êtes plutôt en avance sur ce point là, dans la norme du marché ?
Y. H. : Effectivement je pense qu’il est important de pouvoir gérer au mieux cette force de vente et d’optimiser leur prospection. Le fait d’avoir un outil qui puisse la gérer, ça me paraît primordial.
Aujourd’hui, si l’on veut progresser, accueillir et attirer des nouveaux commerciaux, il faut absolument un outil qui permette de les aider et de leur donner de l’horizon commercial.
Après, par rapport à la concurrence, je ne connais pas les choix de mes concurrents en matière de CRM. Je ne sais pas comment ils fonctionnent.
L. H. : Avez-vous eu l’occasion de l’interfacer avec d’autres solutions au sein de votre entreprise, ou est-ce que le CRM fonctionne isolément ?
Y. H. : La stratégie était d’avoir un logiciel qui s’occupe uniquement de la prospection. Ensuite, dès que le client est créé, on le rentre dans notre logiciel de gestion commerciale. Je ne voulais pas mélanger les deux, parce qu’avant d’utiliser un logiciel spécifique, je m’étais rendu compte que le logiciel de gestion commerciale était, entre guillemets, un cimetière de contacts.
Beaucoup de fichiers étaient inutilisés, c’est pour cela que j’ai voulu les différencier.
L. H. : Comment voyez-vous l’évolution de cet outil ? Est ce que vous avez des besoins par exemple, qui sont pas encore satisfaits que vous aimeriez prendre en compte ? Ou pensez-vous que votre activité va légèrement se modifier à la fois dans le contexte et dans le fond et que cela puisse nécessiter un changement de l’outil ?
Y. H. : Aujourd’hui l’outil me convient, il correspond bien à notre besoin. Pour l’avenir, nous verrons effectivement. Je pense qu’aujourd’hui l’évolution de NoCRM convient bien.
Les nouvelles fonctions qui ont été ajoutées dernièrement sur la valorisation de l’acte de vente, de la prospection, sont vraiment des points importants pour nous.
C’est pour cela que ce logiciel qui est vraiment orienté sur la vente, nous intéresse. Après, on peut toujours avoir des améliorations techniques .
Je peux dire que nous essayons d’être la référence dans notre métier. Et l’on essaie toujours de trouver des solutions pour avancer, pour faire plus.
C’est quand tout va bien, qu’il faut regarder comment faire mieux.
L. H. : Très belle conclusion ! Merci Yvan Henault
