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Key Account Management et Social Selling : le livre blanc
Livre blanc AM/KAM & Social Selling
ou comment appliquer le Social Selling à la gestion des comptes stratégiques
Key (ou Strategic) Account Management et Social Selling semblent de premier abord être des termes résolument antinomiques car me direz-vous : « pourquoi voudrais-je dévoiler à la planète entière qui sont et ce que je fais avec mes comptes stratégiques ? » Il ne s’agit évidemment pas de cela car d’abord un compte stratégique peut être une entité avec lequel vous faites 0€ de CA, mais plutôt de comprendre comment de façon autonome, de préférence en bonne intelligence avec le marketing, vous allez pouvoir engager un dialogue constructif et collaboratif avec eux afin de générer un volant d’affaires régulier et croissant.
Ce livre blanc s’adresse aux :
directions de BU, Customer Success Officers, Directions commerciales et Directions marketing et digitales d’ETI et de Grands Comptes.
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Au sommaire de ce guide :
- Rappel sur l’Account Management et sur son contexte d’application
- Spécificités du Key ou Strategic Account Management (traduction article Kapta)
- Grandes lignes d’une méthodologie d’implémentation
- Conseils stratégiques par classe de comptes
- Conseils tactiques par classe de comptes incluant les liens avec les outils marketing
- Recommandations d’approche « Social Selling » par classe de comptes
- Nouvelles technologies & KAM/SAM (Relation Client, E-procurement, IA, Market/Sales Intelligence, Account Based Marketing/Selling et les outils dédiés au KAM)
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