Comment l’Intelligence Artificielle modifie la vente

Selon Forbes, qui fait référence à un livre blanc publié par Pactera Technologies & Nimdzi Insights, les process liés à la vente et à la gestion commerciale peuvent être améliorés par le recours à l’Intelligence Artificielle (IA).

Voici notamment comment cette dernière peut impacter la génération de leads :

« La gestion des leads est au cœur de toute stratégie de génération de demande réussie. L’amélioration des capacités de notation des prospects est une priorité pour les professionnels de la vente et du marketing. Alors que les méthodes de notation sont de plus en plus perfectionnées, nous n’avons fait qu’effleurer la surface. Seulement 17% des organisations estiment que leurs process de notation des leads sont efficaces.

Aujourd’hui, la plupart des leads transmis du marketing aux ventes sont de qualité décente, mais ne sont pas prêts pour la vente. Selon une étude menée par Demand Gen, 70% des responsables marketing estiment que les leads transmis aux ventes sont de bonne qualité, mais beaucoup ne sont pas prêts pour la vente. Le résultat est que la portée des ventes est inférieure à la normale. Cela explique pourquoi 50% du temps des ventes est aujourd’hui consacré à la prospection non productive.

L’intelligence artificielle peut surveiller différents signaux afin de prédire la disponibilité d’un prospect spécifique. Une étude menée par Gleanster Research révèle que la moitié des prospects sont qualifiés, mais pas encore prêts à acheter. L’AI peut dénicher des signaux aidant à la vente.

Les consommateurs B2B utilisent plus de canaux que jamais auparavant pour interagir avec les fournisseurs, des sites de révision aux plates-formes de médias sociaux et aux communautés en ligne. L’AI peut exploiter ces plates-formes d’achat, les associer à des informations démographiques, et techniques, et identifier les prospects prêts pour la vente. Elle peut prendre en compte des nuances pour prédire la propension d’achat.

Dans un monde idéal, l’intelligence artificielle permettrait aux représentants commerciaux de passer d’une vente prédictive à une vente normative en isolant les raisons pour lesquelles un prospect convient particulièrement bien.

Moins de la moitié des représentants commerciaux ont accès à des données sur la propension des clients à acheter. Pourtant, selon le Harvard Business Review, les entreprises qui utilisent l’intelligence artificielle pour les ventes sont en mesure d’augmenter leurs prospects de 50%. L’intelligence artificielle aide à éliminer les approximations et permet aux commerciaux de concentrer leur temps de manière plus productive. »

Pour en savoir plus :
> l’article de Forbes (en anglais)